Recenzie čitateľov
Zhrnutie:Kniha je komplexným sprievodcom riadením kľúčových zákazníkov (KAM), ktorý ponúka podrobné vysvetlenia, praktické nástroje a množstvo príkladov z praxe. Hoci je veľmi informatívna, je kritizovaná za suchý štýl písania, ktorý ju robí pre niektorých čitateľov menej pútavou.
Výhody:Komplexné pokrytie KAM, praktické nástroje a matice, množstvo príkladov z rôznych odvetví, vysoko informatívne, užitočné pre nových aj skúsených account manažérov.
Nevýhody:Suchý štýl písania, ktorý môže byť málo pútavý, niektorí ho považujú za zastaraný, vyžaduje si odhodlanie čítať vzhľadom na jeho dôkladný a analytický charakter.
(na základe 17 čitateľských recenzií)
Pôvodný názov:
Key Account Management and Planning: The Comprehensive Handbook for Managing Your Compa
Obsah knihy:
Výrazne zvýšená intenzita konkurencie, ktorej čelia spoločnosti, a zvýšené náklady na predaj radikálne zmenili povahu tradičného procesu predaja. Kľúčoví alebo "strategickí" zákazníci sa stali najdôležitejším aktívom spoločnosti a v niektorých prípadoch tvoria viac ako 80 % príjmov firmy. Odborník na riadenie kľúčových zákazníkov Noel Capon tu v jednom zväzku poskytuje najkomplexnejšie spracovanie riadenia a plánovania kľúčových zákazníkov, aké bolo doteraz publikované.
Capon po prvýkrát predstavuje svoj prelomový štvordielny "kongruenčný model" riadenia kľúčových zákazníkov - nový, dôkladne preskúmaný prístup k optimálnemu riadeniu portfólia kľúčových zákazníkov. Najskôr autor ukazuje, ako vybrať a konceptualizovať portfólio kľúčových zákazníkov.
Po druhé, ako organizovať a riadiť kľúčové účty.
Po tretie, ako získavať, vyberať, školiť, udržiavať a odmeňovať manažérov kľúčových zákazníkov.
A po štvrté, ako formulovať a realizovať stratégiu a otázky koordinácie a kontroly. Tento model kongruencie slúži ako pozadie, pretože Capon čitateľa krok za krokom prevedie dôležitými funkciami riadenia kľúčových zákazníkov vrátane určenia kritérií kľúčových zákazníkov, zváženia hrozieb a príležitostí pre kľúčového zákazníka a pochopenia úloh a povinností rozhodujúcich hráčov. Capon svoje body podopiera rozsiahlym výskumom, skutočnými príbehmi o úspechoch a neúspechoch v rôznych spoločnostiach a objasňujúcimi číslami. Osobitné kapitoly sú venované partnerstvu s kľúčovými zákazníkmi a podrobným informáciám o globálnom riadení kľúčových zákazníkov, ktoré je čoraz dôležitejšou zbraňou na udržanie náskoku pred konkurenciou.
Aktuálna, dôležitá a nevyhnutná publikácia Riadenie a plánovanie kľúčových zákazníkov je jedinou referenčnou príručkou, ktorú budú tí, ktorí majú zodpovednosť za kľúčových zákazníkov, potrebovať.
