Recenzie čitateľov
Zhrnutie:Knihu Sales EQ od Jeba Blounta si čitatelia pochvaľujú pre jej pútavé písanie a praktické poznatky o význame emocionálnej inteligencie v predaji. Ponúka praktické stratégie na zvýšenie výkonnosti predaja zameraním sa na budovanie emocionálnych väzieb s klientmi, pochopenie psychológie kupujúceho a zvládnutie interpersonálnych zručností. Hoci ju mnohí považujú za neoceniteľnú, v niekoľkých recenziách sa uvádza, že niektoré časti knihy sa opakujú.
Výhody:⬤ Komplexné pokrytie emocionálnej inteligencie v predaji.
⬤ Pútavý štýl písania, ktorý je zrozumiteľný.
⬤ Poskytuje praktické, použiteľné rady s príkladmi z reálneho sveta.
⬤ Zaoberá sa kritickým aspektom ľudského kontaktu v predaji.
⬤ Vhodné pre profesionálov v oblasti predaja na všetkých úrovniach, od začiatočníkov až po skúsených veteránov.
Nevýhody:⬤ Niektorí čitatelia zistili, že kniha sa miestami opakuje.
⬤ Niektorí majú pocit, že mnohé informácie nie sú nové alebo prevratné.
(na základe 184 čitateľských recenzií)
Pôvodný názov:
Sales EQ: How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal
Obsah knihy:
Nová psychológia predaja
Profesia predajcu sa nachádza uprostred dokonalej búrky. Kupujúci majú väčšiu moc - viac informácií, viac v stávke a väčšiu kontrolu nad predajným procesom - ako kedykoľvek v histórii. Technológie prinášajú prevratné zmeny v čoraz rýchlejšom tempe, čo vyvoláva strach a neistotu, v dôsledku ktorých sa kupujúci držia status quo. Zhoršujúci sa rozsah pozornosti spôsobil, že je ťažké presvedčiť kupujúcich, aby sedeli dostatočne dlho, aby "vyzvali", "naučili", "pomohli", poskytli "prehľad" alebo predali "hodnotu". A neustály nápor "me-too" konkurentov sťažil rozlišovanie na základe vlastností produktov, služieb alebo dokonca ceny viac ako kedykoľvek predtým.
Zástupy predajcov a ich vedúci pracovníci sa stretávajú s tvrdou pravdou: to, čo kedysi dávalo predajcom konkurenčnú výhodu - ovládanie predajného procesu, znalosť produktov, arzenál technológií a skvelý prejav - už nie je zárukou úspechu. Práve na to však ide prevažná väčšina z približne 20 miliárd dolárov, ktoré sa každoročne vynaložia na školenia predajcov. Niet divu, že mnohé spoločnosti zaznamenávajú, že 50 % a viac ich predajcov nedosahuje kvóty.
V tejto novej paradigme však elitná skupina 1 % najlepších predajcov dosahuje úspechy. V našom technologickom veku, keď sú informácie všadeprítomné a pozornosť kupujúcich je prchavá, sa tieto superhviezdy naučili využívať novú psychológiu predaja - predajné EQ - na udržanie záujmu potenciálnych zákazníkov, vytvorenie skutočnej konkurenčnej diferenciácie, ako aj na formovanie a ovplyvňovanie nákupných rozhodnutí. Títo najlepšie zarábajúci si veľmi dobre uvedomujú, že zážitok z nákupu u nich je oveľa dôležitejší ako produkty, ceny, funkcie a riešenia.
V knihe Sales EQ vás Jeb Blount vezme na bezprecedentnú cestu do správania, techník a tajomstiev najlepšie zarábajúcich predajcov v každom odvetví a oblasti. Naučíte sa:
⬤ Ako odpovedať na 5 najdôležitejších otázok v predaji, aby bolo pre potenciálnych zákazníkov prakticky nemožné povedať nie.
⬤ Ako si osvojiť 7 princípov práce s ľuďmi, ktoré vám dajú silu ovplyvniť kohokoľvek, aby urobil takmer čokoľvek.
⬤ Ako formovať a zladiť 3 procesy predaja, aby ste vyradili konkurenciu a skrátili predajný cyklus.
⬤ Ako prevrátiť scenár kupujúceho a získať úplnú kontrolu nad predajnou konverzáciou.
⬤ Ako narušiť očakávania, aby ste k sebe pritiahli kupujúcich, upriamili ich pozornosť a udržali si ich záujem.
⬤ Ako využiť nekomplementárne správanie na odstránenie odporu, konfliktov a námietok.
⬤ Ako využiť techniku mostíka na získanie mikrozáväzkov a ďalších krokov, ktoré potrebujete, aby sa vaše obchody nezastavili.
⬤ Ako skrotiť iracionálnych kupujúcich, vytriasť ich z ich komfortnej zóny a formovať rozhodovací proces.
⬤ Ako merať a zvyšovať svoje vlastné EQ v oblasti predaja pomocou 15 ukazovateľov emocionálnej inteligencie špecifických pre predaj.
⬤ A ešte oveľa viac.
Predajné EQ začína tam, kde končí Predaj s vyzývateľom, Strategický predaj a Spin Selling. Zaoberá sa medzerou v ľudských vzťahoch v modernom predajnom procese v čase, keď predajné organizácie zlyhávajú, pretože mnohí predajcovia sa nikdy nenaučili ľudským zručnostiam potrebným na efektívne zapojenie kupujúcich na emocionálnej úrovni. Jeb Blount presvedčivo dokazuje, že špecifická emocionálna inteligencia (Sales EQ) je pre úspech predaja podstatnejšia ako vzdelanie, skúsenosti, znalosť odvetvia, znalosti o produktoch, zručnosti alebo hrubé IQ.
A predajcovia, ktorí investujú do rozvoja a zlepšovania predajnej EQ, získavajú rozhodujúcu konkurenčnú výhodu na hyperkonkurenčnom globálnom trhu.
Sales EQ poskytuje obchodníkom a vedúcim pracovníkom v oblasti predaja nástroje na identifikáciu ich najdôležitejších potrieb rozvoja emocionálnej inteligencie v oblasti predaja spolu so stratégiami, technikami a rámcami na dosiahnutie mimoriadne vysokého výkonu a zárobku bez ohľadu na predajný proces, odvetvie, zložitosť obchodu, úlohu (vnútri alebo vonku), produkt alebo službu (B2B alebo B2C).
