Predaj nad a pod čiarou: Presvedčte vedúcich pracovníkov. Získajte si manažment. Zabezpečte si predaj.

Recenzie čitateľov

Kniha „Selling Above and Below the Line“ od Skipa Millera je medzi profesionálmi v oblasti predaja, najmä v kontexte B2B, veľmi uznávaná. Zdôrazňuje dôležitosť pochopenia dvoch odlišných typov kupujúcich: Pod čiarou (BTL) sú používatelia zameraní na praktické funkcie a nad čiarou (ATL) vedúci pracovníci, ktorí sa zaujímajú o širšie obchodné vplyvy. Mnohí čitatelia si pochvaľujú praktické stratégie a poznatky, ktoré môžu zvýšiť efektívnosť predaja, ale niektorí považujú obsah za nedostatok prevratných myšlienok alebo originality.

⬤ Poskytuje jasné stratégie na pochopenie rôznych motivácií kupujúcich (BTL vs. ATL).
⬤ Podporuje efektívnejšiu komunikáciu a zosúladenie s potrebami klienta.
⬤ Ponúka praktické nástroje a metódy, ktoré môžu predajcovia okamžite implementovať.
⬤ Vysoko cenená úspešnými predajcami pre svoje praktické poznatky.
⬤ Motivuje a inšpiruje obchodných zástupcov a posúva ich zručnosti na vyššiu úroveň.

⬤ Niektorí čitatelia sa domnievajú, že obsahu chýbajú nové alebo revolučné myšlienky.
⬤ Niekoľko recenzií uvádza, že poznatky môžu byť skôr použiteľné pre tých, ktorí sú v predaji noví, než pre skúsených profesionálov.
⬤ Malý počet ľudí považuje knihu za viac teoretickú ako praktickú.

(na základe 18 čitateľských recenzií)

Pôvodný názov:

Selling Above and Below the Line: Convince the C-Suite. Win Over Management. Secure the Sale.

Obsah knihy:

Väčšina predajcov tvrdo pracuje na tom, aby sa zdokonalili v oslovovaní manažérov v prvej línii na svojich trhoch. Avšak predajca, ktorý chce dosiahnuť dlhodobý úspech u klienta, sa naučí, ako osloviť aj vrcholových manažérov z pohľadu "nad čiarou".

Majster predaja Skip Miller ukazuje, ako súčasne predávať manažérom v prvej línii, ako aj výkonným pracovníkom, ktorí sa viac zaujímajú o ukazovatele zisku/straty, ako sú návratnosť investícií, úspora času, zníženie rizika a zvýšenie produktivity - stratégia, ktorú používajú spoločnosti Google, Apple, Cisco WebEx a ďalšie mocnosti.

V knihe Predaj nad a pod čiarou sa dozviete, ako:

⬤ Vytvárať energiu zapojením vedúcich pracovníkov na začiatku predajného procesu.

⬤ Položiť správne otázky a určiť veľké finančné potreby.

⬤ Zabrániť tomu, aby sa manažéri "pod čiarou" cítili obchádzaní.

⬤ Odhaľte hodnotové ponuky, ktoré sú zamerané na každú skupinu rozhodovacích pracovníkov.

⬤ Predaje, ktoré sa zdajú byť zablokované, sa zastavia alebo stmavnú.

Zákazníci, ktorí vám boli lojálni, zrazu vycúvajú zo vzťahu kvôli rozhodnutiam, ktoré boli prijaté nad hlavou manažéra. Často sa tomu dalo predísť, keby predajca zámerne predával technickú aj finančnú vhodnosť.

V knihe Predaj nad a pod čiarou sa naučíte efektívne komunikovať oboje, čo povedie k úspešnejším a lukratívnejším obchodom ako kedykoľvek predtým.