Recenzie čitateľov
Zhrnutie:Recenzie knihy „SPIN Selling“ od Neila Rackhama zdôrazňujú jej účinnosť ako zdroja na zlepšenie predajných stratégií, najmä pri rozsiahlom predaji. Kniha je oceňovaná pre jej solídny výskumný základ, praktické postrehy a použiteľnosť v reálnom svete, čo z nej robí cenný nástroj pre začínajúcich aj skúsených predajcov. Niektoré kritiky však poukazujú na potenciálne nedostatky v oblasti otvárania a uzatvárania predaja a na vnímaný prevažujúci dôraz na model SPIN.
Výhody:Kniha je bohatá na informácie, podložená solídnym výskumom a poskytuje praktické stratégie na zlepšenie predajných techník, najmä pri veľkom predaji. Mnohí čitatelia ju považovali za ľahko čitateľnú a aplikovateľnú na reálne scenáre. Metóda kladenia otázok SPIN je chválená pre svoj štruktúrovaný prístup k pochopeniu potrieb zákazníka a efektívnemu vedeniu rozhovorov. Je to odporúčané čítanie pre každého, kto sa zaoberá predajom alebo študuje predajné techniky.
Nevýhody:Medzi kritické pripomienky patrí aj to, že kniha neposkytuje výrazný návod na to, ako efektívne otvoriť alebo uzavrieť predaj, a niektorí čitatelia by si želali konkrétnejšie rady. Niekoľko recenzentov poznamenalo, že výskum, ktorý stojí za knihou, sa môže zdať nedostatočný, pričom sa odvolávali na obmedzené veľkosti vzoriek. Okrem toho opakované zameranie na koncepciu SPIN môže niektorým pripadať ťažkopádne a prístup k predaju môže menej rezonovať s tými, ktorí nepoznajú tradičné techniky predaja.
(na základe 505 čitateľských recenzií)
Obsah knihy:
Medzinárodný bestseller, ktorý priniesol revolúciu v oblasti špičkového predaja.
Kniha SPIN Selling, ktorú napísal Neil Rackham, bývalý prezident a zakladateľ spoločnosti Huthwaite corporation, je nevyhnutným čítaním pre každého, kto sa zaoberá predajom alebo riadením predajného tímu. Tento prelomový zdroj informácií, ktorý je nepochybne najlepšie zdokumentovaným opisom úspechu predaja, aký bol kedy zozbieraný, a výsledkom rozsiahleho 12-ročného výskumu spoločnosti Huthwaite corporation v hodnote 1 milióna dolárov zameraného na efektívnu výkonnosť predaja, podrobne opisuje revolučnú stratégiu SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff).
V knihe SPIN Selling Rackham, ktorý poskytoval poradenstvo popredným spoločnostiam, ako sú IBM a Honeywell, prináša prvú knihu, ktorá sa špeciálne zaoberá predajom produktov a služieb s vysokou hodnotou. Dodržiavaním jednoduchých, praktických a ľahko aplikovateľných techník SPIN budú čitatelia schopní dramaticky zvýšiť objem predaja od významných zákazníkov. Rackham odpovedá na kľúčové otázky, ako napríklad: "Čo rozhoduje o úspechu v predaji veľkých firiem" a "Prečo techniky ako uzatváranie fungujú pri malých predajoch, ale pri väčších zlyhávajú? ".
Dozviete sa, prečo tradičné metódy predaja, ktoré boli vyvinuté pre malé spotrebiteľské predaje, jednoducho nefungujú pri veľkých predajoch a prečo sú tradičné metódy predaja odsúdené na neúspech pri veľkých predajoch. Predaj SPIN je nabitý príkladmi z reálneho sveta, názornými grafmi a informatívnymi prípadovými štúdiami - a podložený tvrdými výskumnými údajmi - a predstavuje miliónový kľúč k pochopeniu a dosiahnutiu rekordných výkonov v oblasti predaja na vysokej úrovni.
