Recenzie čitateľov
Zhrnutie:Kniha „SPIN Selling“ od Neila Rackhama je všeobecne dobre prijímaná pre svoje praktické poznatky a štruktúrovaný prístup k predaju, najmä pri transakciách s vysokou hodnotou. Čitatelia považujú jej metodiky za prínosné pre poradenský predaj, podporené rozsiahlym výskumom, hoci niektoré kritiky poukazujú na jej použiteľnosť v dnešnom rýchlo sa meniacom predajnom prostredí.
Výhody:⬤ Poskytuje štruktúrovanú a logickú metodiku predaja.
⬤ Podporená rozsiahlym výskumom, čo zvyšuje dôveryhodnosť.
⬤ Ponúka praktické techniky použiteľné v rôznych kontextoch predaja.
⬤ Dobré na pochopenie zložitej dynamiky predaja.
⬤ Pomáha predajcom prehodnotiť tradičné predajné taktiky.
Nevýhody:⬤ Úzke zameranie; prínosné predovšetkým pre predaj s vysokou hodnotou, menej použiteľné pre nízkoobjemový alebo transakčný predaj.
⬤ Niektorí považujú prezentáciu údajov za nedostatočnú a nie celkom presvedčivú.
⬤ Kniha sa môže zdať zastaraná vo vzťahu k súčasným predajným taktikám a stratégiám.
⬤ Účinná implementácia si vyžaduje prax, čo môže byť pre niektorých náročné.
(na základe 62 čitateľských recenzií)
Pôvodný názov:
SPIN (R) -Selling
Obsah knihy:
Pravda alebo lož? Pri predaji výrobkov alebo služieb s vysokou hodnotou: Je dôležité opísať zákazníkovi výhody vášho výrobku alebo služby; riešenie námietok je dôležitá zručnosť; otvorené otázky sú účinnejšie ako uzavreté otázky. Podľa tejto provokatívnej knihy sú všetky nepravdivé.
Neil Rackham a jeho tím skúmali viac ako 35 000 predajných hovorov, ktoré uskutočnilo 10 000 predajcov v 23 krajinách počas 12 rokov. Ich zistenia odhalili, že mnohé metódy vyvinuté na predaj tovaru s nízkou hodnotou jednoducho nefungujú pri veľkom predaji. Rackham ďalej predstavil svoju metódu SPIN-Selling. SPIN opisuje celý proces predaja:
⬤ Situačné otázky.
⬤ Problémové otázky.
⬤ Otázky na riešenie problémov.
⬤ Otázky týkajúce sa potreby a odmeny.
SPIN-Selling vám poskytuje súbor jednoduchých a praktických techník, ktoré boli vyskúšané v mnohých súčasných popredných spoločnostiach s dramatickým zlepšením ich predajných výsledkov.
