Recenzie čitateľov
Zhrnutie:Kniha Anthonyho Iannarina „Eat Their Lunch“ (Zjedzte im obed) sa teší veľkej obľube vďaka praktickým stratégiám získavania zákazníkov od konkurencie, pričom zdôrazňuje dôležitosť vytvárania hodnoty, budovania vzťahov a postavenia dôveryhodného poradcu. Poskytuje praktické rámce a cvičenia na efektívnu implementáciu týchto konceptov. Niektoré recenzie však naznačujú, že obsah nemusí byť prelomový pre skúsených profesionálov v oblasti predaja alebo nemusí nájsť odozvu u tých, ktorí sa zaoberajú menším alebo transakčným predajom.
Výhody:⬤ Ponúka praktické, uskutočniteľné stratégie na vytváranie hodnoty a získavanie zákazníkov.
⬤ Zdôrazňuje dôležitosť stať sa dôveryhodným poradcom a hlboko sa integrovať do podnikania klientov.
⬤ Dobre štruktúrovaný, s cvičeniami a realizovateľnými krokmi na konci každej kapitoly.
⬤ Vysoko relevantné pre konkurenčné predajné prostredie, najmä v kontexte B2B.
⬤ Pozitívna spätná väzba na jasnosť a hĺbku autorovho pohľadu na dynamiku predaja.
Nevýhody:⬤ Niektorí čitatelia majú pocit, že obsah nie je obzvlášť jedinečný, keďže mnohé stratégie sú známe z inej literatúry o predaji.
⬤ Materiál môže byť vhodnejší pre predaj na podnikovej úrovni, čo nemusí mať odozvu u ľudí na transakčných pozíciách.
⬤ Niekoľko recenzií uvádza, že kniha nemusí poskytnúť nové poznatky skúseným odborníkom v oblasti predaja, ktorí sú v tomto žánri dobre zorientovaní.
(na základe 118 čitateľských recenzií)
Pôvodný názov:
Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition
Obsah knihy:
Prvá príručka pre B2B predajcov o tom, ako získať klientov a zákazníkov, ktorých už obsluhuje vaša konkurencia, od autora knihy Jediný sprievodca predajom, ktorého budete potrebovať, a knihy Stratené umenie uzatvárania.
Či sa vám to páči alebo nie, predaj je často hra s nulovým súčtom: Vaše víťazstvo je stratou niekoho iného. Väčšina predajcov pracuje vo vyspelých, preplnených odvetviach, vaše ponuky sú vnímané (často nespravodlivo) ako tovar. Rast si vyžaduje, aby ste svojim konkurentom zobrali podiel na trhu, zatiaľ čo oni sa snažia urobiť to isté pre vás. Ako inak môžete rásť o 12 percent ročne v odvetví, ktoré rastie len o 3 percentá?
Pre žiadneho predajcu nie je ľahké uskutočniť vytlačenie konkurencie - alebo inými slovami "zjesť im obed". Možno si myslíte, že si to vyžaduje krvilačný prístup "nech to stojí, čo to stojí", ale to je opak toho, čo funguje. Ak sa správate ako mafiánsky don, len si sťažujete dôveru a znemožňujete, aby vás vnímali ako dlhodobého partnera. Namiesto toho vám táto kniha ukáže, ako nájsť a udržať si dlhodobú konkurenčnú výhodu prostredníctvom krokov, ako sú:
⬤ Radenie potenciálnych nových klientov nie podľa ich veľkosti alebo výhodnosti pre vás, ale podľa toho, kto z vášho riešenia získa najviac.
⬤ pochopenie rôznych priorít každého v organizácii vášho potenciálneho zákazníka, od generálneho riaditeľa až po účtovníkov, a riešenie ich rôznych problémov.
⬤ vypracovanie systematického plánu kontaktov pre všetky tieto rôzne zainteresované strany, aby ste mohli získať správnych ľudí v organizácii v optimálnom poradí.
Vaši konkurenti sú síce silní, ale vďaka stratégiám, ktoré objavíte v tejto knihe, budete čoskoro jesť ich obed.
