Recenzie čitateľov
Zhrnutie:Recenzie knihy „The Challenger Sale“ vyzdvihujú jej významné poznatky o moderných technikách predaja a zdôrazňujú význam osoby „vyzývateľa“ v zložitých predajných scenároch. Kniha je chválená za závery podložené výskumom a praktické rady pre predajcov. Niektorí čitatelia sa však domnievajú, že môže príliš zjednodušovať dynamiku predaja a že účinnosť prístupu vyzývateľa nemusí byť univerzálna vo všetkých predajných situáciách.
Výhody:⬤ Silný výskum a poznatky o lojalite zákazníkov a efektívnosti predaja.
⬤ Dôraz na model predaja „vyzývateľa“, ktorý je podložený rozsiahlymi údajmi.
⬤ Poskytuje realizovateľné stratégie pre úspech predaja, ktoré možno začleniť do praxe.
⬤ Povzbudzuje profesionálov v oblasti predaja, aby sa prispôsobili meniacemu sa správaniu kupujúcich.
Nevýhody:⬤ Niektorí čitatelia považujú koncepty za opakovanie už skôr zavedených myšlienok.
⬤ Prístup „vyzývateľa“ nemusí byť vhodný pre všetky typy predaja alebo kupujúcich.
⬤ Obavy z možnej konfirmačnej zaujatosti autorov v ich záveroch.
⬤ Implementácia modelu predaja „vyzývateľa“ si môže vyžadovať významné organizačné zmeny, ktoré by mohli byť pre mnohé spoločnosti náročné.
(na základe 925 čitateľských recenzií)
Pôvodný názov:
The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
Obsah knihy:
Aké je tajomstvo úspechu v predaji? Ak ste ako väčšina obchodných lídrov, povedali by ste, že je to v podstate o vzťahoch - a mýlili by ste sa. Najlepší predajcovia si nevytvárajú len vzťahy so zákazníkmi. Vyzývajú ich.
Potreba pochopiť, čo robia špičkoví predajcovia a čo ich priemerne výkonní kolegovia nerobia, viedla Matthewa Dixona, Brenta Adamsona a ich kolegov z Corporate Executive Board k tomu, aby preskúmali zručnosti, správanie, znalosti a postoje, ktoré sú pre vysokú výkonnosť najdôležitejšie. A to, čo zistili, môže byť najväčším šokom pre zaužívanú múdrosť o predaji za posledné desaťročia.
Na základe vyčerpávajúcej štúdie tisícov obchodných zástupcov v rôznych odvetviach a geografických oblastiach kniha The Challenger Sale tvrdí, že klasické budovanie vzťahov je stratový prístup, najmä pokiaľ ide o predaj komplexných, rozsiahlych riešení medzi podnikmi. Autori v štúdii zistili, že každý obchodný zástupca na svete patrí do jedného z piatich rôznych profilov, a hoci všetky tieto typy obchodných zástupcov môžu dosahovať priemerné predajné výsledky, iba jeden z nich - Challenger - dosahuje trvalo vysoké výsledky.
Namiesto toho, aby vyzývatelia zákazníkov zahlcovali nekonečnými faktami a vlastnosťami o svojej spoločnosti a produktoch, pristupujú k nim s jedinečnými poznatkami o tom, ako môžu ušetriť alebo zarobiť peniaze. Svoje predajné posolstvo prispôsobujú konkrétnym potrebám a cieľom zákazníka. Namiesto toho, aby vyhoveli každej požiadavke alebo námietke zákazníka, sú asertívni, v prípade potreby sa bránia a preberajú kontrolu nad predajom.
Veci, ktoré robia Challengerov jedinečnými, sa dajú opakovať a naučiť aj priemerného obchodného zástupcu. Keď pochopíte, ako identifikovať vyzývateľov vo vašej organizácii, môžete modelovať ich prístup a zaviesť ho do celého predajného tímu. Autori vysvetľujú, ako môže takmer každý priemerne výkonný obchodný zástupca po vybavení správnymi nástrojmi úspešne zmeniť očakávania zákazníkov a poskytnúť im osobitý nákupný zážitok, ktorý vedie k vyššej úrovni lojality zákazníkov a v konečnom dôsledku k väčšiemu rastu.
