Managing Customer Value: One Step at a Time (Second Edition)
Ako sa vám podarí získať človeka, ktorý s vašou organizáciou nikdy neobchodoval, a postupne ho premeniť na najlepšieho možného zákazníka? Ako sa rozhodnete, koľko máte vynaložiť na rôzne marketingové akcie? Ako premýšľate o cenovom rozhodnutí s cieľom optimalizovať hodnotu vašich zákazníkov ako aktív? Kde začnete, aké nástroje používate a aké heuristiky sú užitočné pri týchto rozhodnutiach? Táto kniha sa pokúša odpovedať na tieto otázky. Zhrnutie odpovede v jednej vete je však jednoduché - vezmite jednotlivca za ruku a veďte ho po rebríku hodnôt, krok za krokom.
Táto kniha je napísaná pre pokročilého študenta podnikania a praktizujúceho manažéra. Predstavuje integrovaný pohľad na marketingovú funkciu. Zameriava sa najmä na všetky činnosti, ktoré firma vykonáva s cieľom vytvárať a riadiť hodnotu - nielen na činnosti zamerané na zákazníka.
Prepája tradičné pohľady na hodnotu pre zákazníka s finančnými, účtovnými, personálnymi, organizačnými funkciami, organizačným správaním, informačnými technológiami a prevádzkovými funkciami organizácie. Vychádza z vedy o zmene správania a dátových vied, aby predstavila súčasný pohľad na funkciu hodnoty pre zákazníka.
Obsah má byť normatívny - opisuje proces tvorby a riadenia hodnoty, a pritom je analytický; teoretický, a pritom empiricky podložený. Nabáda čitateľa, aby uvažoval o hodnotovej funkcii pre zákazníka, ktorá by bola organizovaná podľa činností, ktoré by firma chcela, aby zákazníci vykonávali, a nie podľa činností, ktoré vykonáva firma.
Predstavuje rámec, ktorý je nielen koncepčne založený, ale má aj solídny matematický základ.
