Prelomenie kódu riadenia predaja: Tajomstvo merania a riadenia výkonnosti predaja

Recenzie čitateľov

Celkovo je kniha „Cracking the Sales Management Code“ dobre prijímaná pre svoj hlboký prístup k riadeniu predaja. Recenzenti oceňujú jeho štruktúrované usporiadanie, jasné koncepty a praktické pokyny na meranie a riadenie výkonnosti predaja. Vyskytli sa však aj kritické pripomienky týkajúce sa dĺžky a opakovania, ktoré podľa niektorých znehodnotili zážitok z čítania.

⬤ Komplexný a prehľadný
⬤ poskytuje systematický prístup k riadeniu predaja.
⬤ Jasný a praktický návod na meranie, procesy riadenia a dosahovanie obchodných výsledkov.
⬤ Dobre štruktúrovaný a priamočiary štýl písania
⬤ čitatelia môžu ľahko sledovať a pochopiť materiál.
⬤ Ponúka príklady z reálneho života a pevný základ pre efektívne riadenie predajnej sily.
⬤ Vrelo odporúčame pre nových aj skúsených manažérov predaja.

⬤ Zdĺhavé a občas sa opakujúce, čo môže niektorým čitateľom brániť v zaujatí.
⬤ Niektoré anekdoty a príklady nie sú obzvlášť živé alebo pútavé.
⬤ Niektoré pojmy môžu byť príliš zložité alebo heslovité, čo môže viesť k zmätku.
⬤ V niektorých častiach môže pôsobiť samoúčelne, čo môže niektorých čitateľov odradiť.

(na základe 144 čitateľských recenzií)

Pôvodný názov:

Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance

Obsah knihy:

Zlepšenie výsledkov predaja zameraním sa na najdôležitejšie ukazovatele

"Predaj je možno umenie, ale riadenie predaja je veda. V knihe Rozlúsknutie kódu riadenia predaja sa odhaľuje táto veda a uvádzajú sa praktické kroky na určenie metrík, ktoré musíte merať, aby ste mohli dosiahnuť úspech.".

Arthur Dorfman, národný viceprezident spoločnosti SAP

" Kniha Cracking the Sales Management Code je povinným čítaním pre každého, kto chce svoj tím riadenia predaja priviesť do 21. storočia." (Dorfman, Peter: "Cracking the Sales Management Code").

--Mike Nathe, senior viceprezident, Essilor Laboratories of America

"Autori správne tvrdia, že rozšírenie manažérskeho výkazníctva vytvorilo u vedúcich pracovníkov predaja falošný pocit kontroly. Skutočná kontrola vyplýva z jasného smerovania do terénu - a táto kniha zrozumiteľným a praktickým spôsobom hovorí, ako na to." -.

-Michael R. Jenkins, podpisový viceprezident pre klientov, AT&T Global Enterprise Solutions

"Sú veci, ktoré sa dajú v predajnej skupine riadiť, a sú veci, ktoré sa riadiť nedajú. Manažment predaja príliš často nevidí rozdiel. Táto kniha je neoceniteľná, pretože odhaľuje riaditeľné činnosti, ktoré skutočne vedú k výsledkom predaja.".

John Davis, viceprezident spoločnosti St. Jude Medical

" Cracking the Sales Management Code je jedným z najdôležitejších dostupných zdrojov o efektívnom riadení predaja.... Mal by byť povinným čítaním pre každého vedúceho predajcu.".

-Bob Kelly, predseda, The Sales Management Association

"Povinné čítanie pre manažérov, ktorí chcú mať väčší vplyv na výkonnosť predajného tímu.".

James Lattin, profesor marketingu Robert A. Magowan, Graduate School of Business, Stanford University.

"Táto kniha ponúka riešenie, ako odstrániť priepasť medzi predajnými procesmi a obchodnými výsledkami. Ukazuje nový spôsob, ako kriticky uvažovať o stratégiách a taktikách potrebných na to, aby sa predajný tím posunul od dobrého k skvelému ".

-Anita Abjornson, Sales Management Effectiveness, Abbott Laboratories

O knihe:

Existuje doslova tisíce kníh o predaji, koučovaní a vedení, ale čo konkrétne o riadení predajného tímu? Kde sú rámce, metriky a osvedčené postupy, ktoré vám pomôžu uspieť?

Kniha Cracking the Sales Management Code (Prelomenie kódu riadenia predaja), ktorá vychádza z rozsiahleho výskumu o tom, ako špičkové spoločnosti merajú a riadia svoje predajné sily, je prvou príručkou na riadenie predaja. Zistíte v nej:

⬤ Päť kritických procesov, ktoré riadia výkonnosť predaja.

⬤ Ako si vybrať správne postupy pre svoj tím.

⬤ Tri úrovne predajných ukazovateľov, ktoré musíte zbierať.

⬤ Ktoré metriky môžete "riadiť" a ktoré nie.

⬤ Ako určiť priority konfliktných cieľov predaja.

⬤ Ako zosúladiť činnosti predajcu s obchodnými výsledkami.

⬤ Ako používať CRM na zlepšenie vplyvu koučovania.

Ako píše Neil Rackham v predslove: "Dobrých kníh o špecifikách riadenia predaja je akútny nedostatok. Kniha Cracking the Sales Management Code sa zaoberá praktickými špecifikami riadenia predaja v novej ére a vypĺňa túto medzeru.".

Kniha Cracking the Sales Management Code túto medzeru vypĺňa tým, že poskytuje základné poznatky o tom, ako funguje predajná sila. Odhaľuje prevodové mechanizmy a páky, ktoré skutočne riadia výsledky predaja. Vnáša jasno do vecí, ktoré intuitívne poznáte, a poskytuje prehľad o veciach, ktoré nepoznáte. Zmení spôsob, akým riadite svojich predajcov zo dňa na deň, ako aj výsledky, ktoré dosahujete z roka na rok.