Odlišnosť predaja: 19 účinných stratégií na získanie väčšieho počtu obchodov za požadované ceny

Recenzie čitateľov

Odlišnosť predaja od Lee B. Salza je komplexná príručka, ktorej cieľom je pomôcť profesionálom v oblasti predaja vyniknúť na konkurenčnom trhu. Kniha poskytuje 19 stratégií na efektívne odlíšenie produktov a služieb, pričom podporuje predajné tímy v tom, aby pochopili svoje jedinečné hodnotové ponuky a riešili námietky klientov skôr, ako sa objavia. Je oceňovaná za zrozumiteľný text, praktické príklady a praktické postrehy, vďaka čomu je široko použiteľná pre nových aj skúsených predajcov v rôznych odvetviach, najmä B2B.

⬤ Ponúka praktické a realizovateľné stratégie na odlíšenie sa v predaji.
⬤ Ideálna pre nových aj skúsených odborníkov v oblasti predaja.
⬤ Obsahuje príklady z reálneho sveta, ktoré sa zhodujú s podobnými skúsenosťami.
⬤ Napísané zrozumiteľným a pútavým štýlom.
⬤ Poskytuje nástroje a poznatky, ktoré môžu viesť k zlepšeniu výkonnosti predaja a vzťahov s klientmi.
⬤ Podnecuje k hlbšiemu premýšľaniu o predajnom procese a angažovanosti klientov.

⬤ Vyžaduje od čitateľov odhodlanie a úsilie, aby mohli plne využívať výhody stratégií.
⬤ Niektorí čitatelia sa môžu stretnúť s počiatočnou skepsou, pokiaľ ide o ich uplatniteľnosť v ich konkrétnych podmienkach.
⬤ Kniha sa nemusí páčiť tým, ktorí uprednostňujú tradičnú predajnú literatúru alebo jednoduché normatívne rady.

(na základe 134 čitateľských recenzií)

Pôvodný názov:

Sales Differentiation: 19 Powerful Strategies to Win More Deals at the Prices You Want

Obsah knihy:

Ak neznížime cenu, stratíme dohodu.

To je zúfalý výkrik predajcov, ktorí sa snažia získať obchody na konkurenčných trhoch. Hoci jednoduchou odpoveďou je znížiť cenu, spoločnosť obetuje maržu - niekedy zbytočne.

Na získanie obchodov za požadované ceny je potrebná stratégia diferenciácie. Väčšina vedúcich pracovníkov si myslí, že jediným zdrojom diferenciácie je marketing. Ale čo predajná funkcia spoločnosti? Táto bežne zanedbávaná možnosť diferenciácie poskytuje množstvo spôsobov, ako sa odlíšiť od konkurencie. Táto prelomová kniha vás naučí, ako tieto stratégie rozvíjať.

V knihe Diferenciácia predaja stratég riadenia predaja Lee B. Salz predstavuje devätnásť ľahko realizovateľných koncepcií, ktoré pomáhajú predajcom získavať obchody a zároveň chrániť marže. Tieto koncepcie sa vzťahujú na každého predajcu v akomkoľvek odvetví a vychádzajú z toho, že vás odlišuje to, ako predávate, nielen to, čo predávate.

Stratégie sú prezentované v zrozumiteľných príbehoch a dajú sa rýchlo zaviesť do praxe. Kapitoly o tom, čo predávate, sú rozdelené do dvoch častí a pomáhajú predajcom:

⬤ Uvedomiť si, že vyjadrenie sme najlepší spôsobuje, že diferenciácia je spätná.

⬤ Vyhnite sa introspekčným otázkam, ktoré predajcov frustrujú, a položte správnu otázku, ktorá ich naštartuje.

⬤ Pochopte, aké sú ich skutočné odlišnosti a ako ich efektívne umiestniť u kupujúcich.

⬤ Nájdite rozlišovacie prvky v každom kúte spoločnosti pomocou šiestich zložiek predajného diferenciačného vesmíru.

⬤ Vytvárať stratégie na umiestnenie diferenciátorov tak, aby v nich kupujúci videli hodnotu.

Časť Ako predávate učí predajcov, ako poskytnúť kupujúcim zmysluplnú hodnotu a odlíšiť sa v každej fáze predajného procesu. Táto časť pomáha predajcom:

⬤ Vypracovať stratégie, ako zaujať kupujúcich a premeniť námietky kupujúcich na príležitosti na diferenciáciu predaja.

⬤ Vytvárať kritériá rozhodovania kupujúcich na základe diferenciátorov.

⬤ Premeniť komoditizovaný proces žiadosti o ponuku (RFP) na príležitosť na diferenciáciu.

⬤ Využite žiadosť kupujúceho o referencie ako spôsob, ako sa odlíšiť od konkurencie.

⬤ Využite nevyvrátiteľný, najsilnejší diferenciátor... seba samých.

Či už predávate dvadsať rokov, alebo ste v predaji nováčikom, nástroje, ktoré sa naučíte v knihe Diferenciácia predaja, vám pomôžu vyradiť konkurenciu, vybudovať nové ziskové vzťahy a získať obchody za požadované ceny.