Malé špinavé tajomstvá: Prečo kupujúci nevedia nakupovať a predávajúci nevedia predávať a čo s tým môžete urobiť

Recenzie čitateľov

Kniha Sharon Drew Morgenovej „Dirty Little Secrets“ (Malé špinavé tajomstvá) ponúka pohľad na interné výzvy, ktorým kupujúci čelia v nákupnom procese, a zdôrazňuje dôležitosť pochopenia riadenia zmien v predaji. Zatiaľ čo mnohí čitatelia považujú koncepciu „uľahčovania nákupu“ za cennú a prelomovú, kritika sa sústreďuje na to, že autorka neposkytuje konkrétne metodiky na začatie predajných rozhovorov a vzbudenie prvotného záujmu.

Kniha zavádza dôležité koncepty o internom nákupnom procese a zdôrazňuje význam uľahčovania riadenia zmien. Čitatelia oceňujú hĺbku ponúkaných poznatkov týkajúcich sa rozhodovania nákupcov a potreby podporného prístupu k predaju. Mnohí ju považujú za povinné čítanie pre serióznych profesionálov v oblasti predaja, pretože poskytuje nový pohľad na predajné stratégie.

Kritici poukazujú na to, že v knihe chýba praktický návod, ako efektívne zaujať potenciálnych zákazníkov na začiatku predajného procesu. Niektorí sa domnievajú, že písanie sa opakuje a mohlo by byť stručnejšie, zatiaľ čo iní sa domnievajú, že sa viac zameriava na predaj dodatočných materiálov, než aby poskytovala plne rozvinuté metódy predaja. V dôsledku toho niektorí čitatelia odchádzajú s pocitom zavádzania alebo sklamania.

(na základe 37 čitateľských recenzií)

Pôvodný názov:

Dirty Little Secrets: Why buyers can't buy and sellers can't sell and what you can do about it

Obsah knihy:

Čo vám bráni uzavrieť všetky predaje, ktoré si zaslúžite? Nápoveda: nie ste to vy, nie je to vaše riešenie ani kupujúci. Je to samotný model predaja. V tejto revolučnej knihe, ktorú napísal vizionár a autor obchodného bestselleru NYTimes Selling with Integrity, sa teraz spolu s kupujúcim dostanete do zákulisia a dozviete sa všetky detaily, ktoré sa odohrávajú off-line pred nákupom. A dozviete sa 12 "malých špinavých tajomstiev", ktoré sú súčasťou predajného modelu a ktoré v skutočnosti bránia kupujúcim v nákupe. Špinavé malé tajomstvá: prečo kupujúci nevedia nakupovať a predávajúci nevedia predávať a čo s tým robiť rozoberá celý proces rozhodovania o nákupe a ponúka kompletné pochopenie toho, ako kupujúci nakupujú - kroky, ktorými prechádzajú, systémové problémy, ktoré musia interne zvládnuť, typy rozhodnutí, ktoré musia urobiť. A dozviete sa, ako predajný model riadi len posledné kroky, ktoré kupujúci urobia pred prijatím riešenia. Nad rámec jej ďalších 7 vysoko oceňovaných kníh o jej revolučnom modeli Buying Facilitation(R) ide jej nová kniha do podstaty nákupného rozhodovania so skvelými príkladmi a komplexnou prípadovou štúdiou na výučbu modelu.

Recenzie Predaj s integritou: "Konečne paradigma predaja, ktorá podporuje naše duchovné hodnoty a vytvára základ pre zmeny, ku ktorým dnes dochádza v podnikaní." Ken Blanchard, spoluautor knihy The One Minute Manager "Morgenova kniha Buying Facilitation(R) je svetelné roky pred ostatnými v tejto oblasti." Philip Kotler, autor knihy Marketing Management Dirty Little Secrets (Malé špinavé tajomstvá marketingového manažmentu): "Vďaka tejto knihe sa už nikdy nebudeme môcť vrátiť k starému spôsobu predaja. Učí nás, ako sa robia nákupné rozhodnutia - čo doteraz v tomto odvetví chýbalo. Táto kniha je príliš veľká na to, aby sme ju zatlačili pod koberec: Je krištáľovo jasná a zrozumiteľná a nevyhnutná pre každého seriózneho profesionála v oblasti predaja." Jeff Blackwell, zakladateľ SalesPractice.com "Táto kniha je mŕtvou analýzou toho, ako sa robia nákupné rozhodnutia." Anne Millerová, autorka knihy Metaforický predaj "Sharon Drewová prevrátila tradičné predajné myslenie naruby a poskytla predajcom taktický plán, ako pomôcť kupujúcim získať vnútorný súhlas potrebný na nákup." Michael Norton, zakladateľ CanDoGo.com "Dirty Little Secrets nás zavedie do rozhodovacieho procesu našich kupujúcich, kde objavíme faktory, ktoré musia riešiť pred nákupom - väčšina z nich nemá nič spoločné s naším riešením." Jill Konrath, autorka knihy Selling to Big Companies "Odhalenie tajomstva, ako ľudia skutočne nakupujú, bolo doteraz nedotknuté... až teraz!

Dirty Little Secrets prináša silné poznatky a praktické myslenie, ktoré zmenia nielen predaj, ale všetky formy rozhodovania." Lee J. Colan, autor knihy Sticking to It "Sharon Drewová, ktorá bola pred viac ako dvadsiatimi rokmi priekopníčkou novej paradigmy predaja, sa vracia s veľmi ľudským, prístupným a silným prístupom." Britton Manasco, riaditeľ spoločnosti Manasco Marketing Partners "Toto nie je kniha o bežnom podnikaní, ale o dramatickej zmene spôsobu predaja. Jedného dňa bude Buying Facilitation(R) prirodzenou súčasťou nášho predajného procesu." Reg Nordman, Managing Partner Rocket Builders "Dirty Little Secrets je povinná literatúra pre všetkých vedúcich pracovníkov: Morgen vysvetľuje, prečo predaj zlyháva, a poskytuje hlboký pohľad na to, ako sa zákazníci rozhodujú." Mark Dallmeir, generálny riaditeľ spoločnosti The ROBB Group Holdings "Model Sharon Drewovej Buying Facilitation(R) je jediný prístup, ktorý riadi rozhodovanie off-line. Jej postup používame už 10 rokov a naše tržby neustále rastú. Kniha Dirty Little Secrets by mala byť na stole každého generálneho riaditeľa a profesionála v oblasti predaja." Jack Hubbard, generálny riaditeľ spoločnosti St. Meyer & Hubbard. "Sociálni podnikatelia a progresívni ľudia sa cítia nepríjemne v súvislosti s predajnými technikami a obávajú sa "manipulácie" s ľuďmi. Dirty Little Secrets učí, ako slúžiť zákazníkom bez presviedčania a manipulácie - ako konať dobro, zarábať peniaze a zachovať si integritu." Gil Friend, generálny riaditeľ spoločnosti Natural Logic.