Hodnotenie:
Insight Selling je komplexná príručka pre moderných profesionálov v oblasti predaja, ktorá zdôrazňuje potrebu prístupu založeného na výskume, aby bolo možné porozumieť sofistikovaným kupujúcim. Autori, Mike Schultz a John Doerr, predstavujú trojdielnu štruktúru zameranú na nadviazanie kontaktu s kupujúcimi, ich presvedčenie o hodnote a spoluprácu s cieľom dosiahnuť obojstranný úspech. Kniha je oceňovaná pre svoje poznatky založené na dôkazoch a praktickú aplikáciu, vďaka čomu je relevantná v dnešnom rýchlo sa meniacom prostredí predaja.
Výhody:⬤ Poznatky založené na dôkazoch získané na základe rozsiahleho výskumu s veľkým počtom kupujúcich.
⬤ Poskytuje praktické stratégie na zlepšenie predajných techník so zameraním na nadväzovanie kontaktov, presviedčanie a spoluprácu.
⬤ Zaoberá sa vývojom predaja v reakcii na vzdelanejších kupujúcich.
⬤ Podporuje hlbšie pochopenie potrieb a túžob kupujúcich, čím podporuje zmysluplnú spoluprácu.
⬤ Ponúka užitočné nástroje a metodiky, ktoré sa dobre prispôsobujú rôznym kontextom predaja.
⬤ Niektorí čitatelia majú pocit, že kniha nepredkladá prevratné myšlienky a môže opakovať existujúce koncepty.
⬤ Niekoľko recenzií uvádza, že by nemusela byť povinnou literatúrou pre každého, čo naznačuje, že by mohla byť vnímaná skôr ako doplnok než ako nevyhnutná.
⬤ Aj keď sa vo všeobecnosti chváli, niekoľko poznámok poukazuje na oblasti, v ktorých by sa obsah mohol vylepšiť alebo rozšíriť.
(na základe 65 čitateľských recenzií)
Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently
Čo robia víťazi veľkých predajov inak ako predajcovia, ktorí takmer vyhrali, ale nakoniec skončili na druhom mieste?
Mike Schultz a John Doerr, autori bestsellerov a svetoznámi odborníci na predaj, sa rozhodli nájsť odpoveď. Preskúmali viac ako 700 nákupov medzi podnikmi, ktoré uskutočnili kupujúci, ktorí predstavovali celkovú ročnú kúpnu silu 3,1 miliardy dolárov. Keď porovnali víťazov s druhými v poradí, zistili prekvapivé výsledky.
Víťazi predaja nielenže predávajú inak, ale predávajú radikálne inak ako tí, ktorí skončili na druhom mieste.
V posledných rokoch kupujúci čoraz viac vnímajú produkty a služby ako nahraditeľné. Mohli by ste si myslieť, že to bude znamenať, že predaj pripadne tomu, kto ponúkne najnižšiu cenu. Nie je to pravda! Nový druh predávajúcich - predajcovia, ktorí majú prehľad - vyhrávajú predaj so silnými cenami a maržami aj napriek rastúcej konkurencii a komoditizácii.
V knihe Insight Selling sa Schultz a Doerr delia o prekvapivé výsledky svojho výskumu o tom, čo víťazi predaja robia inak, a presne uvádzajú, čo musíte urobiť, aby ste seba a svoj tím premenili na insight sellerov. Predstavujú jednoduchý trojúrovňový model založený na tom, čo podľa kupujúcich nakloní misky váh v prospech víťazov:
Úroveň 1 „Spojenie“ Víťazi spájajú potreby zákazníkov s riešeniami spoločnosti a zároveň nadväzujú kontakt s kupujúcimi ako s ľuďmi.
Úroveň 2 „Presvedčiť.“ Víťazi presviedčajú kupujúcich, že môžu dosiahnuť maximálnu návratnosť, že riziká sú prijateľné a že predávajúci je najlepšou voľbou spomedzi všetkých možností.
Úroveň 3 „Spolupracujte.“ Víťazi spolupracujú s nákupcami tým, že prinášajú nové nápady, poskytujú nové myšlienky a poznatky a pracujú s nákupcami ako tím.
Zistili tiež, že veľká časť populárnych a aktuálnych rád poskytovaných predajcom môže poškodiť výsledky predaja. Insight Selling je strategická aj taktická príručka, ktorá oddelí dobré rady od zlých a naučí vás, ako využiť tri úrovne predaja, aby ste inšpirovali kupujúcich, ovplyvnili ich programy a maximalizovali hodnotu. Ak chcete, aby ste sa vy a váš tím častejšie ocitali v kruhu víťazov, túto knihu si musíte prečítať.
