Vyzývavý zákazník: Predaj skrytému vplyvnému zákazníkovi, ktorý dokáže znásobiť vaše výsledky

Recenzie čitateľov

Momentálne nie sú žiadne recenzie čitateľov. Hodnotenie je založené na 655 hlasoch.

Pôvodný názov:

The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results

Obsah knihy:

Pred štyrmi rokmi autori bestselleru The Challenger Sale prelomili desaťročia zaužívané múdrosti novým odvážnym prístupom k predaju. Teraz ich najnovší výskum odhalil niečo ešte prekvapivejšie: Byť predajcom Challenger nestačí. Váš úspech alebo neúspech závisí aj od toho, koho vyzvete.

Predstavte si svojho ideálneho zákazníka: priateľský, ochotný stretnúť sa, pripravený viesť vás pri predaji a obhajovať vaše produkty a služby v celej organizácii. Ukazuje sa, že je to posledná osoba, ktorú potrebujete.

Väčšina marketingových a predajných tímov ide po nízko visiacom ovocí: kupujúcich, ktorí sú ochotní a majú jasne formulované potreby. Je to jednoducho ľudská prirodzenosť; je oveľa jednoduchšie vybudovať si vzťah s niekým, kto si na vás vždy nájde čas, zapája sa do vášho obsahu a pozorne vás počúva. Podľa úplne nového výskumu spoločnosti CEB - založeného na údajoch od tisícov B2B marketérov, predajcov a nákupcov z celého sveta - však najvýkonnejšie tímy zameriavajú svoj čas na potenciálnych zákazníkov, ktorí sú oveľa skeptickejší, oveľa menej sa zaujímajú o stretnutie a v konečnom dôsledku sú agnostickí, pokiaľ ide o to, kto vyhrá obchod. Ako je to možné?

Autori knihy The Challenger Customer odhalili, že vysoko výkonné B2B tímy chápu niečo, čo ich priemerne výkonní kolegovia nechápu: teraz, keď veľké a komplexné obchody čoraz viac vyžadujú konsenzus medzi širokou škálou hráčov v rámci organizácie, je limitujúcim faktorom zriedka neschopnosť predajcu presvedčiť jednotlivé zainteresované strany, aby súhlasili s riešením. Častejšie je to tak, že zainteresované strany vo vnútri spoločnosti sa nedokážu dohodnúť ani medzi sebou na tom, čo je problém.

Ukazuje sa, že len veľmi špecifický typ zainteresovaných strán má dôveryhodnosť, presvedčovacie schopnosti a vôľu účinne vyzvať svojich kolegov, aby presadzovali niečo ambicióznejšie ako súčasný stav. Títo zákazníci dostávajú dohody do cieľa oveľa častejšie ako priateľskejšie zainteresované strany, ktoré sa na začiatku zdajú byť také vnímavé. Inými slovami, predajcom Challenger sa najlepšie darí, keď sa zameriavajú na zákazníkov Challenger.

Kniha Challenger Customer odhaľuje nástroje založené na výskume, ktoré vám pomôžu rozlíšiť "hovorcov" od "mobilizátorov" v každej organizácii. Poskytuje tiež plán, ako ich nájsť, zaujať ich prevratnými poznatkami a vybaviť ich tak, aby mohli efektívne vyzvať vlastnú organizáciu.