Vyjednávanie - poznatky, stratégie a výsledky

Pôvodný názov:

Negotiations - Insights, Strategies & Outcomes

Obsah knihy:

Prvá kapitola sa zaoberá šiestimi psychickými charakteristikami s cieľom získať poznatky o psychológii spolupráce: 1) nadväzovanie kontaktu so sebou samým, 2) spojenie s druhými, 3) perspektíva reality, 4) chápanie a vyjadrovanie emócií, 5) vyvážený narcizmus a 6) proces zmeny.

V druhej kapitole je zhrnuté, čo je v súčasnosti známe prostredníctvom empirických dôkazov o vyjednávaní o pracovných ponukách a kompenzáciách, a predstavuje sa výskumná stratégia na usmernenie empirického skúmania vyjednávania o kompenzáciách a pracovných ponukách. V tretej kapitole sa autori zameriavajú na vyjednávanie o priebežných otázkach a spoločne skúmajú metódu zlepšovania smerovania (Improving Direction Method - IDM).

Táto metóda je známa jednak pre svoju všeobecnosť, keďže mnohé iné vyjednávacie protokoly možno považovať za jej osobitnú podtriedu, jednak pre jej teoretickú Paretovu efektívnosť. Okrem toho sa ľahko implementuje, a to z IDM robí veľmi dobrého kandidáta na automatizovaný systém podpory vyjednávania.