The Art of Consultative Selling in It: Taking Blue Ocean Strategy a Step Ahead
Ak sa chcú IT spoločnosti odlíšiť od konkurencie, musia sa zamerať na konzultačný predaj. Konzultatívny predaj je analýza potrieb a problémov zákazníkov a predaj jedinečných služieb, ktoré zákazníkom umožňujú znížiť náklady, zvýšiť zisky a zlepšiť celkovú výkonnosť podniku. Kniha Umenie konzultatívneho predaja v IT poskytuje praktický rámec, ako sa stať úspešným konzultatívnym predajcom, a ukazuje, ako využiť stratégiu modrého oceánu na identifikáciu príležitostí v oblastiach, v ktorých neexistuje konkurencia.
V prvej časti sa rozoberajú výhody konzultačného predaja a skúmajú sa koncepty modrých oceánov. V modrých oceánoch sa dopyt skôr vytvára, než aby sa oň bojovalo. Konkurencia je irelevantná, pretože pravidlá hry čakajú na stanovenie. Autor vysvetľuje, ako môžete pomocou techník konzultačného predaja vytvoriť vlastné modré oceány neznámeho trhového priestoru, kde sú príležitosti na rast rýchle a ziskové.
V druhej časti autor definuje rámec poradenského predaja (CSF). Tento rámec je založený na overených procesoch, osvedčených postupoch a prípadových štúdiách v reálnom čase, aby sa konzultatívny predaj stal realitou. Poskytuje jasné usmernenia na pochopenie súčasného prostredia a výziev vášho zákazníka, ovládnutie jeho priorít a pomoc pri dosahovaní jeho krátkodobých a dlhodobých cieľov. Autor vysvetľuje, ako využiť CSF na generovanie inovatívnych nápadov a prezentovať ich zákazníkovi prostredníctvom návrhov na zvýšenie zisku alebo zlepšenie efektívnosti.
V závere knihy sú uvedené príklady niekoľkých inovatívnych nápadov na zlepšenie podnikania, ktoré môžete prezentovať svojim zákazníkom, vrátane agilného riadenia projektov, správy hlavných údajov (MDM), racionalizácie aplikačného portfólia a riadenia podnikových procesov (BPM). Autor rozoberá výhody každej metodiky a uvádza spúšťacie body, na ktoré treba myslieť pri rozhodovaní, či daná metodika môže priniesť konkrétnemu zákazníkovi pridanú hodnotu.
