The Machine: Radikálny prístup k návrhu predajnej funkcie

Recenzie čitateľov

Kniha predstavuje komplexnú metodiku inžinierstva predajných procesov (SPE), ktorá integruje predajné funkcie do širších stratégií spoločnosti a zároveň spochybňuje tradičné predajné postupy. Kombinuje teóriu obmedzení s realizovateľnými krokmi na implementáciu, čím sa stáva praktickým sprievodcom pre podnikateľov a vedúcich pracovníkov firiem. Hoci je veľmi informatívna a zasvätená, názory na jej použiteľnosť sa rôznia, najmä pre tých, ktorí sú zvyknutí na tradičné predajné funkcie.

⬤ Komplexné pokrytie transformácie predaja a podnikania
⬤ využiteľné poznatky a jasné kroky na realizáciu
⬤ nabáda k prehodnoteniu tradičných predajných a marketingových stratégií
⬤ dobre napísané s uceleným priebehom
⬤ poskytuje štruktúrovaný prístup, ktorý môže zlepšiť tímovú spoluprácu
⬤ podnetné nápady podložené reálnymi skúsenosťami.

⬤ Niektoré myšlienky sa môžu zdať radikálne a kontroverzné
⬤ zmiešané reakcie týkajúce sa realizovateľnosti navrhovaných stratégií, najmä v prípade zavedených predajných postupov
⬤ niektorí sa domnievajú, že prístup môže mať negatívny vplyv na predajné tímy, ak sa neuplatní správne
⬤ nie všetci čitatelia súhlasia s autorovými názormi na odmeňovanie a predajné úlohy.

(na základe 76 čitateľských recenzií)

Pôvodný názov:

The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function

Obsah knihy:

V knihe The Machine Justin Roff-Marsh ukazuje čitateľom, ako nasledovať neohrozených manažérov na troch kontinentoch, ktorí za posledných 15 rokov implementovali jeho nápady a vybudovali absurdne efektívne predajné funkcie - a následne podniky, ktoré dominujú na trhu. Roff-Marsh nazýva týchto vedúcich pracovníkov svojimi tichými revolucionármi.

Táto revolúcia sa pripravovala už dlho. Za posledných 20 rokov schopnosť organizácií vyrábať predstihla ich schopnosť predávať a minimálne rovnako dlho zákazníci neochvejne využívali každú príležitosť vyhnúť sa kontaktu s tradičnými predajcami v teréne. Uplatnenie deľby práce na predaj sa nemusí zdať kontroverzné, ale táto nevinne znejúca myšlienka decimuje ortodoxiu riadenia predaja a nahrádza ju zvláštnym novým svetom, v ktorom je predaj predovšetkým vnútornou činnosťou, v ktorom predajcovia zarábajú fixné platy a svoju pozornosť sústreďujú výlučne na predajné rozhovory, v ktorom sa regionálne predajné kancelárie stávajú zbytočnými a v ktorom sa marketing a inžiniering bez problémov integrujú s predajom.

The Machine je sprievodca pre manažérov, ktorí sú pripravení vymaniť predaj z rúk autonómnych remeselníkov v teréne v prospech úzko synchronizovaného tímu špecialistov. Čitatelia prijmú The Machine buď preto, aby využili nový predajný poriadok, alebo aby sa nestali jeho obeťou.