Predaj v zajatí hodnôt: Ako zvíťaziť v tretej transformácii predaja

Recenzie čitateľov

Value Capture Selling: Jean-Claude Larreche je transformačná príručka pre profesionálov v oblasti predaja, ktorá zdôrazňuje potrebu prechodu od tradičných modelov zameraných na výnosy k zameraniu sa na získavanie hodnoty spoločnosti. Kniha poskytuje praktické stratégie a rámce na zvýšenie efektívnosti predaja v meniacom sa podnikateľskom prostredí.

Kniha ponúka komplexný plán pre profesionálov v oblasti predaja, ktorý integruje teoretické poznatky s praktickými stratégiami. Mnohí recenzenti chválili jej prehľadnú organizáciu, pútavý štýl písania a praktické rady, vďaka ktorým je relevantná pre skúsených odborníkov aj pre nováčikov. Čitatelia považovali za obzvlášť cenné postrehy o vytváraní hodnoty podniku, spokojnosti zákazníkov a rozširovaní trhového podielu.

Niektorí čitatelia môžu zistiť, že koncepcie, hoci sú inovatívne, môžu vyžadovať zmenu myslenia a nemusia sa priamo týkať všetkých tradičných predajných techník. Okrem toho tí, ktorí sa nevenujú špeciálne predaju, môžu považovať niektoré časti obsahu za menej použiteľné pre svoje oblasti.

(na základe 41 čitateľských recenzií)

Pôvodný názov:

Value Capture Selling: How to Win the 3rd Sales Transformation

Obsah knihy:

"Kniha o predaji desaťročia" -- časopis Selling Power

Value Capture Selling je prvá kniha, ktorá sa priamo zaoberá jedným z najničivejších nedostatkov v súčasných predajných organizáciách. Prístup autora JC Larreche je taký inovatívny, že ho časopis Selling Power označil za "knihu desaťročia v oblasti predaja".

Dlhé roky sa profesionáli v oblasti predaja zameriavali na vytváranie hodnoty pre svojich zákazníkov - prvú fázu predaja. V dnešnom rýchlo sa meniacom svete podnikania to však jednoducho nestačí. Pod zvýšeným finančným tlakom sú dnes podniky tlačené k tomu, aby prešli na dôraz na druhú fázu predaja: získavanie hodnoty podniku. Ako však k svojmu veľkému zdeseniu zisťuje príliš veľa vedúcich pracovníkov podnikov, odborníci na predaj neboli vyškolení v technikách získavania podnikovej hodnoty a sú vydaní na milosť a nemilosť veľmi dobre vyškoleným a tvrdým profesionálnym nákupcom.

Value Capture Selling je prvá kniha, ktorá sa zaoberá touto medzerou. Je špeciálne navrhnutá tak, aby poskytla predajným profesionálom - veteránom aj nováčikom - kompletný plán prechodu od predaja hodnoty k predaju zachytávajúcemu hodnotu, vrátane:

⬤ Prečo je vytváranie hodnoty podniku - krátkodobej, strednodobej a dlhodobej - nevyhnutné pre firmu a jej interných a externých partnerov.

⬤ Ako zvládnuť kľúčové faktory vytvárania hodnoty podniku: ziskovosť, podiel na trhu a spokojnosť zákazníkov.

⬤ Ako sa pripraviť na získanie hodnoty.

⬤ Ako vytvoriť stratégie a taktiky na získanie hodnoty.

⬤ Ako uzatvárať obchody na získanie vyššej hodnoty podniku.

Predaj s cieľom zachytiť hodnotu je aktuálnou výzvou pre korporácie a profesionálov v oblasti predaja všade na svete - prechod od cieľa dosiahnuť príjmy k zameraniu sa na hodnotu spoločnosti. To si vyžaduje zásadný posun od pevného presvedčenia, že väčšie je lepšie, k novému krédu, že bohatšie je lepšie. JC Larreche, emeritný profesor INSEAD a odborník na tvorbu udržateľnej hodnoty, to nazýva treťou transformáciou predaja.

V budúcnosti, ktorá sa bude vyznačovať stupňujúcim sa finančným tlakom, bude význam zachytávania hodnoty len rásť a JC Larreche v knihe Value Capture Selling poskytuje profesionálom v oblasti predaja nástroje, ktoré potrebujú na to, aby sa stali majstrami v tomto novom umení!

Chvála pre Value Capture Selling:

"Väčšina predajných jednotiek sa zameriava len na príjmy, nie na získavanie hodnoty. Larrecheho kniha vám pomôže urobiť potrebný prechod. Ak pracujete v oblasti predaja, prečítajte si ju, pretože dátová revolúcia zvyšuje kontrolu zo strany financií a ostatných vo vašej firme o tom, ako predajné úsilie buduje alebo ničí hodnotu podniku. A ak ste vedúci pracovník C-Suite, prečítajte si ju pozorne, pretože predaj ovplyvňuje základné prvky tvorby hodnoty.

Frank Cespedes, Harvard Business School, autor publikácií Aligning Strategy and Sales a Sales Management That Works

"Predaj s cieľom zachytiť hodnotu je veľmi presvedčivé a ucelené dielo, ktoré dobre ilustruje výzvy spojené s prechodom od hodnoty produktu k hodnote podniku - tak pre zákazníka, ako aj pre dodávateľa. JC Larreche stanovuje účinný rámec pre každého profesionála v oblasti predaja kdekoľvek na svete, aby vyhral v tomto novom svete predaja! '.

Laurent Beraza, riaditeľ - Veľká Británia, Nemecko, Francúzsko - Microsoft Solutions Support Sales

'Value Capture Selling nám poskytuje silné poznatky potrebné na získanie väčšej hodnoty pre našu spoločnosť, pričom zákazník zostáva v centre pozornosti - presne tam, kam patrí.'.

Anna Campagna, Sr. Director Global Sales, HEINEKEN