Mandát dôvery: behaviorálna veda o tom, ako správcovia aktív skutočne získavajú a udržiavajú klientov

Recenzie čitateľov

Momentálne nie sú žiadne recenzie čitateľov. Hodnotenie je založené na 6 hlasoch.

Pôvodný názov:

The Trust Mandate: The Behavioural Science Behind How Asset Managers Really Win and Keep Clients

Obsah knihy:

Táto nová prelomová kniha odpovedá na zásadnú otázku: prečo si klient fondu vyberie alebo investičný poradca odporučí jedného správcu aktív namiesto iného, keď sú si títo dvaja prinajmenšom na papieri veľmi podobní? Prečo si niektorí správcovia aktív udržia svoje mandáty aj počas ťažkých období cyklu a iní nie, hoci ich výkonnosť je rovnaká? Autori Herman Brodie a Klaus Harnack skúmali hnacie sily týchto výberových rozhodnutí a zistili, že hlavnú úlohu zohrávajú takzvané "mäkké" faktory - dokonca viac v prípade poradcov ako v prípade koncových klientov. Zistili tiež, že tieto mäkké faktory sú v podstate prostriedkami, ktoré klienti používajú na posúdenie benevolentných úmyslov správcu aktív, čo je jeden z dvoch rozmerov univerzálneho ľudského hodnotenia, ktoré je známejšie ako "dôvera".

Kniha The Trust Mandate, podporená presvedčivými údajmi a výskumom z viacerých odborov, otvára vedecké poznatky o dôvere správcov aktív a odhaľuje systematické kroky, ktoré klienti podnikajú pri hľadaní dôkazov o dobrých úmysloch - základnej, ale často chýbajúcej zložky v obchodných vzťahoch. Ukazuje tiež, ako sú dôveryhodní správcovia schopní získať viac klientov, udržať si ich dlhšie, zaslúžiť si dobré odporúčania, smieť viac riskovať a ospravedlniť vyššie poplatky. Klienti dôveryhodných manažérov majú menšie obavy, dosahujú vyššie dlhodobé výnosy a vyhýbajú sa nákladným a nezmyselným prechodom z firmy do firmy.

Vzťahy s vysokou mierou dôvery sú teda skutočne výhodné pre obe strany. Úloha ich iniciovania a udržiavania však spočíva priamo na poskytovateľovi služieb.

Správcovia aktív sa musia naučiť vyjadrovať svoje dobré úmysly. Mandát dôvery ukazuje prečo - a ako - v bezprecedentných detailoch.