Kontrola riadenia predaja, návrh teritória, výkonnosť predajných jednotiek a organizačná efektívnosť predaja vo farmaceutickom priemysle

Recenzie čitateľov

Momentálne nie sú žiadne recenzie čitateľov. Hodnotenie je založené na 2 hlasoch.

Pôvodný názov:

Sales Management Control, Territory Design, Sales Force Performance, and Sales Organizational Effectiveness in the Pharmaceutical Industry

Obsah knihy:

Existuje len obmedzený výskum determinantov efektívnosti organizácie predaja vo farmaceutických predajných organizáciách.

S cieľom vyplniť túto medzeru sú kontrola riadenia predaja, dizajn predajného územia a výkonnosť predajných síl konceptualizované ako antecedenty efektívnosti organizácie predaja vo farmaceutických predajných organizáciách. Výsledky testovaného modelu štrukturálnych rovníc naznačujú, že farmaceutickí obchodní zástupcovia dosahujú lepšie výsledky a sú efektívnejší, ak sú spokojní s dizajnom predajného územia, pretože má významný vzťah k výkonnosti správania predajných síl.

Predložená štúdia naznačuje, že behaviorálna výkonnosť predajných pracovníkov vedie k efektívnosti predajnej organizácie prostredníctvom jej významného vzťahu k výslednej výkonnosti predajných pracovníkov. Tieto zistenia sa do určitej miery líšia od zistení podobných štúdií v iných odvetviach a identifikujú niektoré dôležité dôsledky pre vedúcich predajcov vo farmaceutickom priemysle, ako aj naznačujú niekoľko dôležitých smerov výskumu.