Kolaboratívny predaj: Ako získať konkurenčnú výhodu v predaji

Pôvodný názov:

Collaborative Selling: How To Gain The Competitive Advantage in Sales

Obsah knihy:

V skutočnosti existujú len dva spôsoby, ako niečo predať. Jeden je väčšinou boj. Nazvime ho "tvrdý predaj". Druhý spôsob sa zdá byť celkom bezproblémový. Tento spôsob nazývam "Spoločný predaj". Musím priznať, že oba vám prinesú nejaké obchody. "Tvrdý predaj" je však vždy ťažký boj. "Collaborative Selling" vám na druhej strane zaručí obrovské odmeny, nekonečný prísun potenciálnych zákazníkov pripravených kúpiť a vytvorí vám prostredie, v ktorom sa pri tom budete neuveriteľne baviť. Skôr než budeme pokračovať ďalej, musíme si ujasniť, ktorú metódu ste používali. Tu je jednoduchý test, ktorý by vám mal napovedať, ak si ešte nie ste istí. Odpovedzte na tieto 3 otázky: *Koľká časť vášho podnikania pochádza z nevyžiadaných odporúčaní? *Koľkí z vašich zákazníkov u vás nakupujú opakovane? *Je uzavretie predaja ľahké alebo ťažké? Keď sa stanete súčasťou vlastného podporného personálu vašich zákazníkov (čo je prípad "kolaboratívneho predaja"), budete neustále získavať odporúčania a opakované obchody. Dúfajme, že naozaj získate veľa odporúčaní a opakovaných obchodov. Žiaľ, príliš veľa predajcov, s ktorými pracujem, to povedať nemôže. Ak to znie ako u vás, môžem vám pomôcť zmeniť vaše výsledky. Tu je vzor, ktorý som si všimol u mnohých predajcov. Neustále preskakujú z jednej práce do druhej. Menia celé odvetvia. A neustále hľadajú nových zákazníkov. Sám som sa to musel naučiť na vlastnej koži...

V roku 1966, keď som mal len 19 rokov, som zarobil viac peňazí ako môj otec alebo ktokoľvek iný z našej rodiny. Neuveríte ako. Predával som hrnce a panvice. Boli veľmi drahé. Predávali sa za takmer 300 dolárov. Pamätajte si. To bolo pred viac ako 35 rokmi, keď ste si za túto sumu mohli kúpiť slušné ojazdené auto. Pri mojom prvom predaji som priateľovi predal to, čo sme nazvali náš balík "zlatá príležitosť". Takže nielenže dostala hrnce... ale aj ďalších 200 dolárov na porcelán. Hej! Boli to pekné taniere. Teraz už všetky tieto veci naozaj nechcela. Len nemala silu povedať "nie". Moja ponuka a moja blízkosť boli príliš silné na to, aby odolala. Znie to dobre, však? Nie tak rýchlo. Musíte sa pozrieť hlbšie. Tu je to, čo sa stalo potom... Keď som jej doručil kuchynský riad, požiadal som ju, aby si išla po svoj adresár. Bol čas získať zoznam odporúčaní. Je to tak? Omyl! Odmietla. Spýtal som sa: "Prečo nie? Nerozumiem." Povedala: "Nechcem, aby si mojim priateľom urobil to, čo si urobil mne." "Čo je to? " spýtal som sa. Pozrela sa na mňa a povedala: "Tony, predal si ma." Stále si pamätám, ako hrozne som sa pri tom vyhlásení cítil. Rovnako dobre mohla povedať, že som ju znásilnil. Takto mi to znelo. Bol to zdrvujúci úder. Aké je z toho ponaučenie? Jasné, predal som tovar. Ale nakoniec som za to zaplatil. Spočiatku som to nedokázal vidieť. Ale zaplatil som za to emocionálne. Zaplatil som za to finančne. Ale čo je najhoršie, zaplatil som za to duchovne.

Nestalo sa to naraz, ale moje predaje sa nakoniec začali znižovať. Najväčším dôvodom bolo, že som sa necítil dobre v tom, čo som robil. Viem, znie to trochu gýčovo. Ale ani na sekundu si nemyslite, že to, ako sa cítite, kto ste alebo čomu veríte, pokiaľ ide o váš produkt alebo službu, nemá vplyv na to, ako dobre sa vám darí. Ovplyvňuje! Ale to nie je všetko. Aj ja som sa necítil dobre v tom, ako ma videli moji zákazníci. Pamätám si, že som sa prakticky modlil, aby som svojich zákazníkov nevidel v obchode, pri prechádzke centrom mesta alebo keď som stál v rade v kine. Možno ste to zažili aj vy. Každopádne mi trvalo niekoľko rokov, kým som prišiel na to, čo bolo príčinou všetkého toho boja. To bolo vtedy. Tu je to, čo som zistil... V 60. a 70. rokoch bol predaj celkom jednoduchý. Stačilo mať skvelú úvodnú vetu, dobrú prezentáciu a silný záver a predaj bol úspešný. Dnes to už nedokážete. Vaši zákazníci sú príliš inteligentní. Sú príliš bystrí. Mnohí predajcovia však veľmi podceňujú znalosti a intuíciu, ktorými sú ich potenciálni zákazníci vyzbrojení. Len sa zamyslite. Skúmajú internet. Obzerajú sa po obchodoch. &nbs.