Hodnotenie:
Kniha predstavuje presvedčivý prístup k predaju, ktorý zdôrazňuje dôležitosť vedenia zákazníkov k rozpoznaniu ich vlastných potrieb a problémov, ktorým čelia. Predstavuje účinné metodiky vrátane techniky FIOV, ktoré zlepšujú proces predaja prostredníctvom praktických techník a jedinečných stratégií kladenia otázok.
Výhody:Kniha poskytuje úžasné metodiky a techniky predaja, kladie dôraz na vedenie zákazníkov k tomu, aby si uvedomili svoje potreby riešenia, a predstavuje prezentačnú techniku FIOV, ktorá je považovaná za zmenu hry. Vďaka praktickej implementácii metód je veľmi dobre použiteľná v reálnych scenároch predaja.
Nevýhody:V recenziách sa neuvádzajú žiadne významné zápory. Recenzie však neobsahujú podrobnú kritiku ani žiadne návrhy na zlepšenie.
(na základe 2 čitateľských recenzií)
APWS Selling, The Most Effective Sales Method Used for Over 57,000 Sales Calls: A Comprehensive, Step-By-Step Method for Achieving Sales Success in Si
Najväčšou výzvou, ktorej musia predajcovia denne čeliť, je predaj zákazníkom, ktorí používajú výrobky priamej konkurencie. Ako teda prinútiť zákazníkov, aby si vybrali vaše výrobky namiesto výrobkov konkurencie? Či už ide o jednoduchý predaj, alebo o výrobok, ktorý je súčasťou zložitého predajného cyklu, presvedčiť zákazníkov, aby si kúpili váš výrobok, môže byť veľkou výzvou, pretože zákazníci často považujú zmenu za riskantnú. Väčšina problémov vzniká vtedy, keď existujúci používaný produkt nemá zmysluplnú hodnotu, čo má za následok pretrvávajúci existujúci problém v praxi alebo zariadení zákazníka. V predaji APWS sa to nazýva medzera medzi existujúcim produktom a výsledkom/hodnotou. Ako teda môžete zákazníka presvedčiť, aby tejto medzere venoval pozornosť? A ako by ste vy, obchodný zástupca, mali túto medzeru vyplniť? Keď si horšie produkty vyžadujú "obchádzky", ktoré sa zamestnanci musia naučiť a implementovať, aby nahradili nedostatky produktu, môže byť prekvapivo ťažké presvedčiť zamestnancov, aby prijali lepší produkt, ktorý si nevyžaduje "obchádzky", na ktoré si zamestnanci zvykli. Ľudia si niekedy vytvoria väzby k produktom a procesom napriek problémom, ktoré sú s týmito produktmi spojené. Je to ľudská prirodzenosť. Medzi zákazníkom a existujúcim produktom (pretrvávajúcim problémom) sa vytvorí puto, a to je to, čo označujem ako puto zákazník: problém.
Potom vznikajú ďalšie výzvy vrátane úlohy prelomiť väzbu medzi zákazníkom a existujúcim používaným výrobkom. Po vyriešení tejto úlohy je potrebné vytvoriť nové puto medzi vaším produktom (produktmi) a zákazníkom. Keď zákazníci používajú nekvalitné výrobky, ktoré vytvárajú vlastné nežiaduce sekundárne dôsledky, väčšina zákazníkov si neuvedomuje, ako výrazne sa tieto nepriaznivé náklady a riziká sčítajú, ak sa v priebehu týždňov, mesiacov a dokonca rokov nevyriešia. V niektorých prípadoch môžu tieto neriešené dôsledky viesť k vážnym škodám a zbytočným výdavkom. Ako môže odborník na predaj identifikovať existujúce problémy, ktoré si zákazník nevšimol? Ako vytvoriť u zákazníka želanie mať vaše produktové riešenie a následne požiadať o váš produkt? Ako môžete zákazníka presvedčiť, aby venoval pozornosť aktuálne prebiehajúcim škodám? Funguje už len prezentácia vlastností a výhod produktu? Skutočne predávame výsledky? Vnímajú zákazníci predajného profesionála ako partnera pre zdroje? Ako by ste mali využívať taktickú empatiu na budovanie chémie a vzťahu? Ako by ste mali upútať pozornosť zákazníkov a pripraviť ich na zapojenie sa do predajného hovoru? Ako môžete dať vyniknúť svojmu riešeniu? Ako máte klásť odborné, konkrétne otázky a pripraviť zákazníkov na to, aby sa sústredili a pýtali sa na vami navrhované riešenie? Ako si poradíte s najťažšími typmi osobností a správania v každej predajnej situácii?
Ako by ste sa mali pripraviť na predvedenie produktu a skúšobnú verziu, ktoré sú nevyhnutné pre úspech v predajnom procese? Aká je najdôležitejšia skupina zručností, keď manažéri predaja hodnotia výkonnosť svojho predajného tímu? Teraz môžete nájsť odpovede na všetky tieto otázky pomocou metódy APWS. Úspech v predaji je výsledkom súhry mnohých prvkov. Táto skupina prvkov predstavuje reťazec, ktorý zahŕňa vodcovské zručnosti, získanie dôvery zákazníka vytvorením histórie viacerých efektívnych stretnutí a udalostí so zákazníkom, identifikáciu problémov a výziev zákazníka a ponuku spôsobov ich riešenia, vynikajúce prezentačné a profesionálne predajné zručnosti a efektívne komunikačné zručnosti. Budete mať k dispozícii účinnú metódu na riešenie každého druhu predajnej situácie, od najjednoduchšej až po najnáročnejšiu, ktorá sa vzťahuje na jednoduchý aj zložitý predaj. Budete vedieť, ako predávať zákazníkom, ktorí v súčasnosti používajú konkurenčný výrobok alebo ktorí chcú zaviesť úplne nové riešenie. Budete vedieť, ako pristupovať k jednotlivým typom osobností zákazníkov, aby ste dosiahli čo najlepšie výsledky, ako prekonať akúkoľvek cenovú námietku, ako sa pripraviť na predajné stretnutia a ako nadviazať kontakt s potenciálnymi a existujúcimi zákazníkmi.