Hodnotenie:
Kniha „Ako zákazníci nakupujú... a prečo nenakupujú“ od Martyna R. Lewisa predstavuje nový prístup k pochopeniu nákupnej cesty a zdôrazňuje, že je potrebné, aby sa podniky prispôsobili modernému správaniu a preferenciám zákazníkov. Poskytuje rámec pre odborníkov v oblasti predaja a marketingu, ktorý im umožní efektívne sa orientovať v zložitých aspektoch nákupnej cesty a zároveň sa zamerať na rozvoj zmysluplných vzťahov so zákazníkmi. Mnohí recenzenti ju považovali za prenikavú a nevyhnutnú pre každého, kto sa zaoberá predajom alebo zastáva vedúce funkcie.
Výhody:⬤ Poskytuje komplexný rámec na pochopenie nákupnej cesty zákazníka.
⬤ Ponúka praktické nápady a osvedčené postupy pre predajné a marketingové stratégie.
⬤ Vychádza z rozsiahleho výskumu a desaťročí skúseností v oblasti predaja.
⬤ Pomáha zlepšiť kontakty so zákazníkmi a celkovú efektivitu predaja.
⬤ Osvetľujúci pohľad, ktorý presúva pozornosť z predaja na pochopenie kupujúcich.
⬤ Vhodné pre rôznych odborníkov, najmä v oblasti B2B predaja.
⬤ Primárne zameraný na predaj B2B, čo môže obmedziť význam pre profesionálov v oblasti predaja B2C.
⬤ Niektorí čitatelia môžu považovať knihu za hutnú, s množstvom informácií, ktoré si vyžadujú viacero prečítaní, aby plne pochopili koncepty.
⬤ Niekoľko recenzií spomína, že sa opakujú bežné grafické prvky používané pri školeniach o predaji, čo sa môže zdať zbytočné.
(na základe 20 čitateľských recenzií)
How Customers Buy...& Why They Don't: Mapping and Managing the Buying Journey DNA
Lewis presvedčivo argumentuje, že podniky sa musia pozrieť ďalej než len na svoj vlastný interný pohľad na to, ako sa niečo predáva, a pozrieť sa na vonkajšiu realitu toho, ako zákazníci skutočne nakupujú. Tvrdí, že nikto nič nekupuje kvôli procesu predaja; zákazníci nakupujú len vďaka vlastnému nákupnému procesu. A tak pre všetkých, ktorých živobytie závisí od úspešného generovania príjmov, je jediným racionálnym postupom pozitívne ovplyvňovať a efektívne riadiť koncovú cestu zákazníka k nákupu.
Jednoduché zlyhanie logiky pasce na myši - t. j. že kvalita produktu alebo ponuka hodnoty služby stačí na to, aby presvedčila zákazníkov k nákupu - je dnes jadrom väčšiny problémov pri generovaní príjmov. Kniha Ako zákazníci nakupujú... a prečo nenakupujú ukazuje, že predajcovia sa príliš často snažia vyriešiť nesprávny problém, pretože zákazníci ho v skutočnosti "chápu", len ho nekúpia.
Kniha sa začína vysvetlením generovania príjmov zvonku. Potom rozlúšti šesť prvkov DNA nákupnej cesty zákazníka. Definuje deväť nákupných obáv, z ktorých každá môže zmariť nákup. Odhaľuje klamlivo jednoduchý a elegantný kvadrant nákupného štýlu 4Q, ktorý odhaľuje zložitosti toho, ako kupujúci v skutočnosti uvažujú. Druhá časť knihy vysvetľuje, čo môžete urobiť s tým, že zákazníci nekupujú vaše výrobky alebo služby. Odhaľuje, že existujú len štyri veci - predajné a marketingové imperatívy - ktoré možno urobiť, aby ste pozitívne ovplyvnili trh. Ďalej čitateľa prevedie vývojom stratégie zapojenia trhu. V záverečnej časti knihy sa päť zložiek Stratégie zapojenia trhu premieta do realizovateľného predajného a marketingového správania.